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自社の強みを生かすUSPとは?3つの基準と、検討するべき5つの項目

顧客の価値観やニーズが多様化した現代において、自社ならではの強みを活かし、顧客に伝えることが重要になってきました。そこで取り入れたいのが「USP」の考え方です。

本記事では、USPとは何か、事例を交えてわかりやすくお伝えします。USPの3つの基準と、検討すべき5つの項目も解説するので、自社のUSP確立にお役立てください。

 

USP(Unique Selling Proposition)とは?

USP(Unique Selling Proposition)とは、自社の商品やサービスの持つ、独自の強みのことです。

アメリカのコピーライター、ロッサー・リーブスにより、提唱されました。

 

USPの3つの基準

ロッサー・リーブスは、USPに3つの基準を定めました。USPをUSPたらしめるものはなにか、1つずつ見ていきましょう。

1.広告は顧客への提案であること

USPにおいて、広告は顧客への提案です。

そもそも、USPは単なる「自社ならではの強み」ではありません。「顧客に対して、自社だからこそ提供できる価値」が、USPです。

自社の商品やサービスは、顧客にどんな価値を提供できるのか。他社には真似できない「価値の提案」を、広告で行いましょう。

2.提案に独自性があること

顧客への提案をするときには、独自性が重要ですUSPは、他社には真似できないものでなければなりません。

自社にしかできないこととは、一体何なのかをハッキリさせて、独自性のある提案をしましょう。

3.提案が強力であること

USPの提案において、もう1つ大切なことがあります。それは、提案が強力であることです。

強力な提案とは、顧客の心を強く揺さぶる提案です。同じことを伝えるとしても、顧客がより魅力的に感じるように伝えましょう。

例えば「痩せたい」と考える顧客に提案するなら、「どのくらいの期間で体重が何kg落ちるのか」「どのくらい手軽にできるのか」などを、具体的な数値やエピソード付きで伝えます。数値やエピソードがあった方が、記憶に強烈に残るからです。

 

中小企業、D2CほどUSPが重要になる理由

独自性やユニークであることで、競合他社や大企業と勝負する中小企業やD2C企業ほど、USPが重要となります。

中小企業やD2Cは、大企業に比べると小さな組織です。リソースの多さや知名度では、大企業に勝てません。しかし、小さな組織であるからこそ小回りが利きます。大企業がリスクを恐れてできないようなユニークな提案も、小さな組織だからこそできるのです。

 

USPの事例5選

USPの打ち出しに成功すれば、顧客や市場に対して、オンリーワンの立ち位置を獲得できます。

実際の事例を見れば、USPとはどのようなものなのか、より具体的にイメージできるでしょう。次からは、USPの成功事例を5つ紹介します。

1.M&Ms

M&Msは、砂糖でコーティングしたチョコレート菓子です。コーティングにより、「温かい手で持ってもチョコが溶けない」という、独自の強みを打ち出しました。

2.稲葉製作所

稲葉製作所は、「100人乗っても大丈夫」で知られる、イナバ物置の会社です。自社の強みである耐久性を、実際に100人が物置に乗るというユニークなCMでアピールしています。

3.ニトリ

お手ごろ価格の家具メーカーとして知られるニトリ。「お、ねだん以上。」の耳に残るキャッチコピーで、「安くて質が高い」という自社のUSPを、顧客の心に焼き付けました。

4.ASKUL

とにかく配送が早い事務用品メーカー・ASKUL。「今すぐ必要な事務用品を、翌日には届けてくれる」という安心感をUSPに、便利な事務用品通販として、自社の立ち位置を明確にしました。

5.ダイソン

「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」で知られるダイソン。吸引力は、掃除機にとって最も重要であり、基本的な機能です。基本的なことも、とことん突き詰めれば、他社の真似できないUSPとなります。

 

USPで検討したい5項目

USPはどのようにつくり、打ち出せばいいのでしょうか。

最後に、USPで検討したい5つの項目を紹介。自社ならどんなUSPを打ち出せそうか、イメージしながら読み進めましょう。

1.ユーザー・ターゲットのニーズを把握する

USPでは、ユーザー・ターゲットのニーズを把握することが大切です。

ユーザーにとって、「多機能」なことが良いことだとは限りません。多すぎる機能は、かえってユーザーの邪魔になることもあるでしょう。ユーザー・ターゲットを具体的にイメージし、ニーズに対して的確に応えることが肝要です。

2.競合のUSPも検討する

自社だけでなく、競合のUSPも検討しましょう。

自社のUSPは、本当に自社独自のものなのか、競合を見て確認しましょう。競合のUSPも検討することで、まだどこも手を出していない領域や、成功事例と失敗事例も見えてきます。

3.独自性・専門性を突き詰める

自社にしか出せない独自性が、USPです。他社が決して真似できないよう、独自性と専門性を突き詰めましょう

自社のリソースや強みを把握し、何を突き詰めるべきか、よく考えてください。掃除機の最も基本的な機能である吸引力を突き詰めたダイソンを見れば、どんなことでも突き詰めれば、自社独自の強みになることがわかります。

4.複数の項目をかけ合わせる

独自性や専門性を突き詰めようと意識しながらも、複数の項目をかけ合せる視点を持ち続けましょう。

例えばニトリは、品質と価格をかけあわせています。ASKULは、スピードとラインナップ、利便性をかけ合わせた成功例です。

自社の強みを知り、品質・価格・スピード・ラインナップ・保証・利便性など、どうかけ合わせるべきか検討してみてはいかがでしょうか。

5.他社よりも早くUSPを打ち出す

USPは、他社よりも早く打ち出さなければなりません。USPで「2番目」をくつがえすのは、並大抵のことではないからです。

ダイソンのキャッチコピー「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」は、私たちの記憶に強く焼き付いています。私たちは無意識に他の掃除機を見たときに「ダイソンのほうが吸引力が高いんじゃないか」と考え、掃除機ならダイソンと考えてしまいます。

無意識レベルにまで焼きついたイメージをくつがえすことは、容易ではないため、他社よりも早くUSPを打ち出すことが重要です。

 

自社の強みを最大限に伝わるマーケティング施策を検討しよう

USPを打ち出すには、自社の強みを最大限に伝えるマーケティング施策を検討しなければなりません。自社のUSPを顧客に知ってもらい、市場で独自のポジションを確立しましょう。

自社のUSPを考えるには、顧客からの問い合わせ内容がヒントになります。顧客は何を求め、どんなことに興味を持ったのか、お客様の声を分析することで検討していきましょう。特に、問い合わせ後からコンバージョンに繋がった顧客を見れば、自社に対する顧客のニーズは、より明確にわかるでしょう。

「これから顧客の声を収集していきたい」「お問い合わせの内容を一元管理・分析できるようにしたい」という方には、株式会社PR TIMESが運営するクラウド情報整理ツール「Tayori」がおすすめです。

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Tayoriのお問い合わせフォームと受信箱

 

これからUSPを検討していくうえで、ぜひ顧客の生の声も知り、自社の強みを検討してみてはいかがでしょうか。

>>マーケティングでの具体的な活用方法はこちら

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