ビジネスにおける「ペルソナ」とは？設定に必要な要素や、注意点を紹介
マーケティング用語としてよく使われる「ペルソナ」とは、マーケティングや商品開発における、「ターゲット設定」の1つ。
では、ペルソナとターゲットにはどのような違いがあり、ペルソナはどう設定すればいいのでしょうか。
本記事では、ペルソナの意味やメリット、設定方法を解説。設定するときの注意点もお伝えします。ペルソナを活用し、商品開発やマーケティングを効率化しましょう。
そもそも「ペルソナ」とは？
マーケティング用語として知られる「ペルソナ」。まずは、「ペルソナ」の詳しい意味と、似た言葉「ターゲット」との違いを解説します。
ペルソナの意味
ペルソナは元々、ユングの提唱した心理学用語です。仮面を意味する「Persona」からうまれた言葉で、人間の「外的側面」「内側に潜む自分」がペルソナだと定義されています。
マーケティング用語としては、商品やサービスを利用している典型的なユーザー像のことを意味します。
ペルソナとターゲットとの違い
ターゲットも、ペルソナと同じく、商品やサービスのユーザーモデルを指す言葉です。両者の違いは、モデルをいかに詳細に設定するかにあります。
例えばターゲットでは、「20代・男性・営業職」のように簡単な概要だけを設定していたモデルも、ペルソナでは次のように設定されます。
年齢：27歳（1993年7月26日生まれ）
性別：男性
居住地域：東京都目黒区
学歴：青山大学経済学部卒業
職業：広告代理店の営業職
趣味：釣り
「ペルソナ」を設定するときに検討したい要素
ペルソナは、商品やサービスの典型的なユーザー像だとわかりました。では、ペルソナを設定するときは、どこまで詳細を決めたらいいのでしょうか。
＜ペルソナを設定するときに検討する要素＞
- 年齢
- 性別
- 居住地域
- 住居情報（持ち家、実家、賃貸など）
- 最終学歴
- 職業
- 年収
- 家族構成
- 趣味
- よく使うSNS
- タイムスケジュール
- 現在の悩み（プロジェクトに関わる分野での悩み）
- 悩みを解決して、どうなりたいか
居住地域は「東京都」「神奈川県」のような、ざっくりしたもので構いません。ただ、ほかの項目はできるだけ具体的に設定しましょう。例えば趣味がゲームなら、どんなジャンルのゲームが好きなのか、スマホゲームなのかテレビゲームなのかまで、詳しく決めます。
また、ユーザーの1日の流れを検討することもポイントです。どのタイミングでどんな媒体を見ているのか、何をしているのかがわかることで、自社との接点を持つタイミングが明確になります。
「ペルソナ」を設定する3つのメリット
ペルソナを設定することで、マーケティングを効率よく、高精度に行えるようになります。
次からは、ペルソナを設定する具体的なメリットを、3つ紹介します。
1．メンバー間でより詳細な人物像を共有できる
ペルソナを設定する1つ目のメリットは、メンバー間で詳細な人物像を共有できることです。
ざっくりとしたターゲットしか設定していなかった場合、思い浮かべる具体的な人物像は、メンバー間で異なるでしょう。
例えば「20代男性、営業職、趣味はゲーム」のターゲットから、「インドア派で、のんびり遊べるRPGゲームが好きな大人しい人物」を連想するメンバーもいれば、「アウトドア派で、サバイバルゲームが好きな元気な人物」を思い浮かべるメンバーもいるでしょう。
ペルソナを設定すれば、趣味や性格も具体的に明らかになるので、メンバー間のズレが生じません。資料を見るだけで人物像の共有ができるため、コミュニケーションコストも削減できます。
2．ユーザーのニーズが明確になる
ペルソナを設定する2つ目のメリットは、ユーザーのニーズが明確になることです。
詳細なプロフィールを設定することで、そのペルソナが商品やサービスに何を求めているのかが明らかになります。
「具体的な1人のニーズを、徹底的に満たす商品やサービス」を開発することで、心に刺さる商品・サービスが生まれやすくなります。
「1人にしか売れないサービスがうまれるのでは？」と感じるかもしれませんが、1人が持っているニーズは、ほかの多くの人も持っています。反対に、曖昧なターゲットからうまれたサービスは、誰の心にも刺さりません。
圧倒的に支持される商品・サービスを作ることがポイントです。
3．より精度の高いマーケティングが可能になる
ペルソナを設定する3つ目のメリットは、マーケティングの精度を高められることです。
例えば、読書が趣味の人を対象に、マーケティングをするとしましょう。読書が趣味といっても、小説が好きな人もいれば、エッセイが好きな人もいます。紙書籍派と電子書籍派では、ニーズも違えば、よく見る広告媒体も違うでしょう。
紙書籍派の人を対象にするなら、Webマーケティングよりも、書店にポスターを貼った方が効果的かもしれません。
ペルソナが具体的だと、ニーズはもちろん、広告の内容・配信時間なども想像しやすくなります。もちろん、テストは必要ですが、最初からより精度の高いマーケティングができるのも大きなメリットだといえるでしょう。
「ペルソナ」を設定するときの3つの注意点
ペルソナを設定するメリットを活かすには、正しい方法でペルソナを設定しなければなりません。誤った方法で設定したペルソナは、マーケティングの妨げになることさえあります。
次に、ペルソナを設定するときの、3つの注意点について、解説します。
1．思い込みや理想ではなく一次情報からデータを集める
ペルソナを設定するときは、一次情報からデータを集め、データに基づき人物像を設定しましょう。思い込みや理想が入り込まないよう、集めたデータは数値化することがポイントです。
一次情報とは、SNSやブログ、インターネットなどから集めた「本当のユーザーの声」のこと。街頭インタビューやアンケートなどを使い、データを集めるのもいいでしょう。
データは集計・分類し、どんな人がどのくらいいるのか、数値で示します。例えば、「20代が最も利用しているSNSは〇〇で、全体の××％が使っている」という具合です。
「おそらく◯◯な人が使っているだろう」といった思い込みでペルソナを設定すると、ズレが生じてしまいます。一次情報からデータを集めることは最重要だと認識しましょう。
2．共通イメージが持てるように、写真や動画なども活用する
ペルソナ設定のメリット「メンバー間でより詳細な人物像を共有できる」を活かすために、写真や動画なども活用しましょう。
写真や動画を見れば、メンバーはペルソナの要素をより具体的に、正確にイメージできます。文章と違い、解釈の違いにより、イメージのズレがうまれることもありません。
ペルソナとなりえる人物や、ペルソナが住んでいるであろう部屋のイメージなども、画像として共有しましょう。
3．ペルソナにズレがないか、定期的に再検討する
ペルソナを設定した後も、現実のユーザーとペルソナの間にズレがないか、定期的にチェックしてください。現実のユーザーを取り巻く環境は日々変わります。ペルソナ設定時になかった新製品が流行っていたり、社会情勢が変わっていたりすれば、古いペルソナは現実のユーザーからズレたものになっているでしょう。
データ集めを定期的に行い、ペルソナと照らし合わせることで、ズレに気付けます。ズレに気付いたら、現実のユーザーに合わせ、ペルソナの要素を修正しましょう。
ペルソナについて詳しく知りたい人におすすめの本
最後に、ペルソナについて詳しく知りたい人におすすめの本を、3冊紹介します。
ペルソナについて初めて学ぶ人なら1冊目。ある程度学んでいて実践に役立てたい人なら2冊目・3冊目が、それぞれおすすめです。
実践ペルソナ・マーケティング 製品・サービス開発の新しい常識
ペルソナについて、基本から実践までを詳しく解説している書籍です。ペルソナの意味に始まり、設定方法から作成したペルソナの活用方法まで、1冊で理解できます。わかりやすい言葉で書かれているので、マーケティング初心者にもおすすめです。
＞＞実践ペルソナ・マーケティング 製品・サービス開発の新しい常識
マーケティングリサーチとデータ分析の基本
マーケティングの「リサーチ」と「データ分析」について、基本から伝えている書籍です。ペルソナ設定におけるデータ集めに必要なことが、わかりやすく書かれています。ペルソナの専門書ではないものの、初心者から指導者まで、幅広く使える書籍です。
はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ
ペルソナを設定した後、開発した商品やサービスがどのようにユーザーに届くのかを表す「カスタマージャーニーマップ」についての書籍です。ペルソナがどう役立つのか、具体的なイメージが見えてくるでしょう。ペルソナの設定方法も、実践的に伝えています。
自社商品・サービスのペルソナを設定してみよう
本記事ではペルソナについて説明しました。ペルソナを設定することで、ユーザーのニーズにより合った、商品やサービスを開発できます。マーケティング活動においても、ペルソナ設定は重要です。
まずは、インターネット検索やSNSを使い、ユーザーのリアルな声を集めてみましょう。集めたデータを数値化し、ユーザーのニーズを探ってみてください。今まで想像していたものとは、全く異なるユーザー像が、見えてくるかもしれません。
見えてきたユーザー像は、ペルソナとしてそのまま活用できます。再調査やペルソナの修正を繰り返しながら、商品開発やマーケティングに活かしましょう。
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