AIDMA(アイドマ)の法則はもう古い?AISAS・AISCEAS・AIDCASとの違いとは?

SNSでシェア

アイドマの法則をはじめとしたフレームワーク

マーケティングのフレームワークとして「AIDMA(アイドマ)の法則」をご存じの方も多いでしょう。近年では、AIDMAの法則以外にもAISAS・AISCEAS・AIDCASなど、時代にあわせて様々なフレームワークが登場しています。

本記事では、アイドマの法則を詳しく振り返るとともに、新たなフレームワークについても解説します。

AIDMA(アイドマ)の法則とは?

AIDMAの法則は、フレームワークとして大変有名なため「名前は聞いたことがある」という方も多いのではないでしょうか。しかし、内容については詳しく知らない方や、フレームワークを使ったことがない方も多いでしょう。

そこでまずは、AIDMAの法則について詳しくおさらいしましょう。

消費者の購買行動を示したもの

AIDMAの法則は、消費者の購買行動の流れを示したものです。古くから、マーケティング施策を考えるときのフレームワークとして使われている法則で、マーケティングの基本や解説本には必ずといっていいほど登場します。

AIDMAの法則によると、消費者が物を購入するときには「注意→興味→欲求→記憶→購入」の流れを無意識に行っているとされています。これらの状態の頭文字を1つずつとって「AIDMA」と名付けられているのです。

ではそれぞれの項目について詳しくチェックしてみましょう。

Attention:注意・注目

消費者が商品を購入するためには、まず「Attention:注意・注目」を引きつけ、自社の商品について知ってもらう必要があります。

消費者にとって、どれほど理想的な商品だったとしても、商品の存在を知っていなければ当然購買に繋がることはありません。

購買活動の最初のステップは「認知」であるといえるでしょう。

Interest:興味関心

消費者が商品について知った後は、「Interest:興味関心」を持ってもらうことが重要です。

「こんな商品があるんだ」「こんなサービスがあるんだ」と認知しても、興味がなければ「ふーん」と流されて終わりです。また、商品の詳細について知らない場合でも第一印象で「すでに似たような商品を持っているから」「ずっと使っているブランドがあるから」と興味を持ってもらえない場合、当然購買には繋がりません。

認知された後は「商品の魅力」「他の商品との違い」「機能」などを伝えて、商品に対しての興味を持ってもらうことで、次のステップに繋がります。

Desire:欲求

商品に対して興味を持ってもらった後は、「Desire:欲求」を促すステップに進みます。

「魅力的な商品だな」と思ったとしても、「これが欲しい!」「使ってみたい!」と思われなければ、購買には繋がりません。

消費者に「欲しい!」と思わせられるように、「商品を利用したら、生活がどう変わるのか」をイメージさせることで、購買意欲を高めましょう。

Memory:記憶

「欲しい」と思ったとしても、すぐに購買に結びつかないことは多いもの。商品の購入には検討する時間も必要です。そのため、重要になるのは「Memory:記憶」です。

購買欲求が発生してからしばらくすると、徐々に欲求は薄れてきます。「やっぱり他の商品のほうがいいかな」「新発売される商品も気になるなぁ」など、購買欲求が別の商品に移り変わることも少なくありません。

以下のエビングハウスの忘却曲線(※1)という有名な記憶に関する理論のように、時間の経過とともに記憶は薄れてきます。

※1:心理学者のヘルマン・エビングハウスによると、人は何かを学んだ時に20分後には、42%が忘れ、6日後には75%忘れてしまうということが分かっています。

そのため、購買に至るまで欲求を維持できるように商品の魅力を記憶に残させたり、継続的にアプローチして忘れさせない努力をしたりして、消費者をつなぎとめる施策が重要です。

Action:行動・購入

購買行動の最後は「Action:行動」です。ここでいう行動とは、商品の購入のことをさします。

商品への購買意欲を継続させても、行動に移すためには何かきっかけが必要です。「プロポーズするため、彼女が欲しいと言っていた指輪を購入したい」という場合は購入するきっかけや理由がすでにある状態なので、こちらからプッシュしなくても購入に繋がります。

しかし「春に向けて新しい洋服を買おうかなぁ」「部屋をなんとなくおしゃれにする小物がほしいなぁ」といった緊急性が低い場合は、行動に移させるきっかけを作ってあげることが重要です。「この観葉植物を部屋に置くと、ナチュラルなカフェのようなおしゃれな雰囲気になりますよ」といった「商品を購入することで、理想の未来をつくれる」ことを具体的にイメージさせることがポイントです。

AIDMA(アイドマ)の法則は古い考えだが、現在でも適用できる

近年では、AIDMAの法則の考え方は古いとも言われており、「AIDMAの法則は使えないのかな?」と不安な方もいらっしゃるかもしれません。確かに、AIDMAの法則は古くから使われているフレームワークであり、近年の流通の流れや環境の変化を反映したAIDMAの法則から発展したフレームワークも誕生しています。

しかし、これらのフレームワークはAIDMAの法則がベースになっているもの。消費者の基本的な購買行動の流れは変わっていないため、まずはAIDMAの法則の内容を理解した上で、他のフレームワークも活用することがおすすめです。

AIDMA(アイドマ)の法則以外のフレームワーク例

では、AIDMAの法則から発展したフレームワークについても確認していきましょう。

AISAS(アイサス)

AISAS(アイサス)は2005年に電通によって提唱された、デジタルマーケティングにおける購買行動の流れです。以下の内容の頭文字を取ってAISASとよばれています。

  • Attention:注意
  • Interest:興味関心
  • Search:検索・情報収集(★)
  • Action:購入
  • Share:共有(★)

※(★)AIDMAと比較して特徴的な部分

AIDMAとの違いは「検索」と「共有」。商品に興味を持った消費者はインターネットで検索し、商品の詳細や口コミなどを確認した上で購入に。そして、購入した後は口コミをSNSや口コミサイトに投稿したり、周りの人に共有したりするとされています。

「確かにインターネットで検索するし、SNSにアップするなぁ」と納得する方も多いのではないでしょうか。

AISCEAS(アイセアス)

AISCEAS(アイセアス)は、AISASに2つのステップが追加されたもの。以下の内容の頭文字を取っています。

  • Attention:注意
  • Interest:興味関心
  • Search:検索・情報収集
  • Comparison:比較(★)
  • Examination:検討(★)
  • Action:購入
  • Share:共有

※(★)AISASと比較して特徴的な部分

AISASと比較すると、情報収集をした後、「比較」「検討」するステップがプラスされています。

AIDCAS(アイドカス)

AIDCS(アイドカス)は、以下の内容の頭文字を取って名付けられた法則です。

  • Attention:注意
    Interest:興味関心
  • Desire:欲求
  • Conviction:確信
  • Action:購入
  • Satisfaction:満足(★)

AIDCAS(アイドカス)では、購入して終わりではなく、購入した後に「満足」まで考えることが特徴です。近年注目されている「カスタマーサクセス」の考え方も取り入れた最新のフレームワークだといえるでしょう。

最新のフレームワークでは顧客満足度が重要視されている

AIDMAの法則から発展したフレームワークでは、インターネットの発達によって新たに「情報収集・検索」「比較検討」が加わり、一度切りのモノ売りビジネスから顧客との継続的な関係を前提としたサービス提供へとビジネスモデルの変化によって「顧客満足度」が重視されていることがわかるのではないでしょうか。

特に、「購入」で終わるのではなく「顧客満足度」を上げることは、共有やリピートにも繋がります。カスタマーサクセスや顧客満足度について注力したい方は、まずは前提となる「カスタマーサポート」体制の構築からはじめてみることがおすすめです。

カスタマーサポートの強化を検討する場合には、カスタマーサポートツールを利用することもおすすめです。株式会社PR TIMESが運営するカスタマーサポートツール「Tayori」を活用して、顧客満足度を高めていってはいかがでしょうか。

>>カスタマーサポートツールで顧客満足度を上げる

SNSでシェア

Tayoriを無料で使ってみる

無料でお問い合わせフォームやFAQをあなたのウェブサイトに簡単に設置

今すぐ始める

関連記事

Tayoriのおたよりを購読する

Twitterでフォロー

facebookでいいね!

RSSで購読