AIDMA（アイドマ）の法則はもう古い？AISAS・AISCEAS・AIDCASとの違いとは？

更新：2025/01/30 16:02

マーケティング

アイドマの法則をはじめとしたフレームワーク

マーケティングのフレームワークとして「AIDMA（アイドマ）の法則」をご存じの方も多いでしょう。近年では、AIDMAの法則以外にもAISAS・AISCEAS・AIDCASなど、時代にあわせて様々なフレームワークが登場しています。

本記事では、アイドマの法則を詳しく振り返るとともに、新たなフレームワークについても解説します。

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AIDMA（アイドマ）の法則とは？

AIDMAの法則は、フレームワークとして大変有名なため「名前は聞いたことがある」という方も多いのではないでしょうか。しかし、内容については詳しく知らない方や、フレームワークを使ったことがない方も多いでしょう。

そこでまずは、AIDMAの法則について詳しくおさらいしましょう。

消費者の購買行動を示したもの

AIDMAの法則は、消費者の購買行動の流れを示したものです。古くから、マーケティング施策を考えるときのフレームワークとして使われている法則で、マーケティングの基本や解説本には必ずといっていいほど登場します。

AIDMAの法則によると、消費者が物を購入するときには「注意→興味→欲求→記憶→購入」の流れを無意識に行っているとされています。これらの状態の頭文字を1つずつとって「AIDMA」と名付けられているのです。

ではそれぞれの項目について詳しくチェックしてみましょう。

Attention：注意・注目

消費者が商品を購入するためには、まず「Attention：注意・注目」を引きつけ、自社の商品について知ってもらう必要があります。

消費者にとって、どれほど理想的な商品だったとしても、商品の存在を知っていなければ当然購買に繋がることはありません。

購買活動の最初のステップは「認知」であるといえるでしょう。

Interest：興味関心

消費者が商品について知った後は、「Interest：興味関心」を持ってもらうことが重要です。

「こんな商品があるんだ」「こんなサービスがあるんだ」と認知しても、興味がなければ「ふーん」と流されて終わりです。また、商品の詳細について知らない場合でも第一印象で「すでに似たような商品を持っているから」「ずっと使っているブランドがあるから」と興味を持ってもらえない場合、当然購買には繋がりません。

認知された後は「商品の魅力」「他の商品との違い」「機能」などを伝えて、商品に対しての興味を持ってもらうことで、次のステップに繋がります。

Desire：欲求

商品に対して興味を持ってもらった後は、「Desire：欲求」を促すステップに進みます。

「魅力的な商品だな」と思ったとしても、「これが欲しい！」「使ってみたい！」と思われなければ、購買には繋がりません。

消費者に「欲しい！」と思わせられるように、「商品を利用したら、生活がどう変わるのか」をイメージさせることで、購買意欲を高めましょう。

Memory：記憶

「欲しい」と思ったとしても、すぐに購買に結びつかないことは多いもの。商品の購入には検討する時間も必要です。そのため、重要になるのは「Memory：記憶」です。

購買欲求が発生してからしばらくすると、徐々に欲求は薄れてきます。「やっぱり他の商品のほうがいいかな」「新発売される商品も気になるなぁ」など、購買欲求が別の商品に移り変わることも少なくありません。

以下のエビングハウスの忘却曲線（※1）という有名な記憶に関する理論のように、時間の経過とともに記憶は薄れてきます。

※1：心理学者のヘルマン・エビングハウスによると、人は何かを学んだ時に20分後には、42%が忘れ、6日後には75%忘れてしまうということが分かっています。

そのため、購買に至るまで欲求を維持できるように商品の魅力を記憶に残させたり、継続的にアプローチして忘れさせない努力をしたりして、消費者をつなぎとめる施策が重要です。

Action：行動・購入

購買行動の最後は「Action：行動」です。ここでいう行動とは、商品の購入のことをさします。

商品への購買意欲を継続させても、行動に移すためには何かきっかけが必要です。「プロポーズするため、彼女が欲しいと言っていた指輪を購入したい」という場合は購入するきっかけや理由がすでにある状態なので、こちらからプッシュしなくても購入に繋がります。

しかし「春に向けて新しい洋服を買おうかなぁ」「部屋をなんとなくおしゃれにする小物がほしいなぁ」といった緊急性が低い場合は、行動に移させるきっかけを作ってあげることが重要です。「この観葉植物を部屋に置くと、ナチュラルなカフェのようなおしゃれな雰囲気になりますよ」といった「商品を購入することで、理想の未来をつくれる」ことを具体的にイメージさせることがポイントです。

AIDMA（アイドマ）の法則は古い考えだが、現在でも適用できる

近年では、AIDMAの法則の考え方は古いとも言われており、「AIDMAの法則は使えないのかな？」と不安な方もいらっしゃるかもしれません。確かに、AIDMAの法則は古くから使われているフレームワークであり、近年の流通の流れや環境の変化を反映したAIDMAの法則から発展したフレームワークも誕生しています。

しかし、これらのフレームワークはAIDMAの法則がベースになっているもの。消費者の基本的な購買行動の流れは変わっていないため、まずはAIDMAの法則の内容を理解した上で、他のフレームワークも活用することがおすすめです。

AIDMA（アイドマ）の法則の具体例

AIDMAの法則は大きくわけると「認知段階」「感情段階」「行動段階」3つの段階からなります。本項では具体例に沿ってそれぞれの段階を解説します。

認知段階：注意・注目

Aさんはタクシーに乗った際にタクシー広告を見ました。そこでは、業務効率化ツールについてのCMが流れていました。

CMや広告などで消費者の注意をひき認知してもらうことが目的です。すぐに「購入しよう」「契約しよう」とならなくとも、購買してほしいものを認知していない状態では、選択肢にすらあがりません。まずは、広く知ってもらうことが非常に重要です。

感情段階：興味関心、欲求、記憶

人気のタレントを起用しただったのでCMを何となく見ていると、自分の行っている業務に関わるツールであることが分かり、CMの内容にも興味が生まれました。
自分が業務で抱えていた課題とその解決手段について、コミカルに伝えるCMだったので、CMのツールがどんなものだろうかと思いました。
手元のスマートフォンで、ツール名を検索するとツールを紹介するサービスサイトが表示されました。機能や価格などについてより詳しく知りたいと考え、サービスサイトから資料請求を行いました。

次に、消費者の感情を動かす段階になります。ターゲットの興味関心をひき、さらに欲しい・知りたいと思わせるのがポイントです。
欲求が生まれても、そのままで終わってしまうことも多いので、次のステップにつなげることが大切です。店舗でカタログを渡す、サービスサイトを準備しサイトで情報をみてもらう、サービス紹介資料を準備しダウンロードしてもらうなど記憶に残るような施策を行います。

行動段階：行動・購入

送られてきた資料を確認すると、機能の詳細や活用事例、契約した際の価格などが詳しく書いてありました。より詳しい話が聞きたくなり営業担当者への個別相談を申し込みました。営業の担当者から自社に合わせた機能や使い方について具体的に説明があり、導入のイメージが固まったので、契約を行いました。

具体的なイメージがつかみやすい情報の提供や、個々に合わせた提案を行うことで購入までの後押しになります。また、購入後のサポートなどの安心感も購入の判断につながります。
せっかく購入の直前まで来たのに、契約が煩雑だったり販売店舗が限定されているなど、購入のハードルが高いと購入を止めてしまう可能性もあるため購入プロセスを簡略化したり販売チャネルを拡大することも重要です。