キャズムとは？イノベーター理論におけるアーリーアダプターとキャズムの壁についてわかりやすく説明
マーケティングを学んでいると、「キャズム」や「イノベーター理論」という言葉を、耳にしたことがある人もいるでしょう。
キャズムとは、製品やサービスが爆発的に成長する「分岐点」のことです。
本記事では、キャズムの理解に欠かせないイノベーター理論や、キャズムを越えるために必要なことを、わかりやすく解説します。
そもそも「キャズム」の意味とは？
キャズム理論は、アメリカの組織理論家・経営コンサルタントのGeoffrey Moore氏が、自身の著作「Crossing the Chasm」で提唱した理論です。
そもそも「キャズム」とは、市場における「初期購買層」と「後期購買層」を隔てる溝のこと。キャズムを超えなければ、市場の大多数を占める後期購買層に製品やサービスを普及させることはできません。
キャズム理論の前提、市場の購買層を5分割にした「イノベーター理論」とは？
キャズム理論の話をする前に、前提となる「イノベーター理論」を理解しなければなりません。
イノベーター理論とは、市場の購買層を、購買時期に応じて5つの購買層に分割する理論です。5つの購買層の中でも、最初期に購買する2つの層を「初期市場」、後期に購買する3つの層を「メインストリーム」と呼びます。
まずは、イノベーター理論の「5つの購買層」について、それぞれ見ていきましょう。
イノベーター
イノベーター（革新者）は、最初期に製品やサービスを採用する層です。市場の2.5％ほどの割合を占めるといわれています。
イノベーターは情報感度と好奇心が高く、製品・サービスの「新しい」ということに価値を見出します。
アーリーアダプター
アーリーアダプター（初期採用者）は、イノベーターの次に製品やサービスを採用する層です。市場の13.5％ほどの割合を占めるといわれています。
情報のアンテナを広く張り、いわゆる「インフルエンサー」も多い層です。そのため、キャズムを超えるためには、アーリーアダプターの攻略が重要と考えられています。
アーリーマジョリティ
アーリーマジョリティ（前期追随者）は、キャズムで隔てられた「メインストリーム」の中で、初期に製品やサービスを採用する層です。市場の34％ほどの割合を占めるといわれています。
新しいものに対しては慎重なものの、アーリーアダプターの意見には、大きく影響を受けます。
レイトマジョリティ
レイトマジョリティ（後期追随者）は、新しい製品やサービスに対して消極的な層です。市場の34％ほどを占めるといわれています。
レイトマジョリティが新しいものを採用する基準は、採用者が多数派であるかどうかです。
ラガード
ラガード（遅滞者）は、製品やサービスを最も遅く採用する層です。市場の16％ほどを占めるといわれています。
ラガードが求めるのは新しさではなく、製品が定番であることによる安心感です。
爆発的に成長する分岐点「キャズム理論」とは？
キャズム理論は、製品やサービスが爆発的に成長する「分岐点」について語ったものです。
次からは、キャズムが何なのか、より具体的に解説。キャズムが生まれる理由もお伝えします。
アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間の「キャズム」
キャズムとは、イノベーター理論の5つの購買層「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の間にある溝のことです。
製品やサービスを爆発的に成長させるには、市場の84％を占めるメインストリームへの普及が欠かせません。メインストリームへの普及を目指すために越えなければならない溝が、キャズムです。
キャズムが生まれる理由は「価値観の違い」
キャズムが生まれる理由は、初期市場とメインストリーム、それぞれの価値観の違いにあります。キャズムの両端にいる2つの購買層、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの価値観から、キャズムが生まれる理由が見えてきます。
アーリーアダプターは、製品やサービスの「新しさ」に価値をおく層です。一方、アーリーマジョリティが重視するのは「安心感」です。キャズムを超えるためには、2つの層の価値観の違いを理解し、施策を打ち出す必要があります。
キャズムを超えるためのポイント
キャズムを超えなければ、製品やサービスを広く普及させることはできません。では、どうすればキャズムを超えられるのでしょうか。
次からは、キャズムを超えるための2つのポイントをお伝えします。
アーリーマジョリティーの不安を解決する
キャズムを超えるためには、アーリーマジョリティの不安を解決しなければなりません。アーリーマジョリティは、製品やサービスに安心感を求める層だからです。
不安を解決するための具体的な施策には、インフルエンサーマーケティングや、お得感を感じてもらえるキャンペーンなどがあります。
お得なキャンペーンで、購入コストやリスクを下げるのも有効です。よくある「95％オフ」や「完全返金保証」は、低リスクで製品を試してもらうことで、メインストリーム層の不安を払拭することが1つの目的です。
アーリーアダプターに信頼できることを発信してもらう
キャズムを超えるためには、製品やサービスが信頼できることを、アーリーアダプターに発信してもらうのが有効です。
インフルエンサー（アーリーアダプター）が、製品やサービスを実勢に使い、信頼できるものだと発信すれば、アーリーマジョリティも安心できます。
キャズムを越えた先にいるアーリーマジョリティは、アーリーアダプターの意見に大きく影響されます。アーリーマジョリティは安心感を重視する層なので、発信内容は「新しくて斬新なこと」「使いやすいこと」などよりも、「安心して使えること」に特化すべきです。
キャズムを超えたサービスの事例
最後に、キャズムを超えたサービスの事例を、2つ紹介します。
どちらも、今までになかった目新しいサービスを、爆発的に成長させた成功事例です。事例から、キャズムを超えるためには何をすべきか、読み取ってみましょう。
ネスカフェ
ネスカフェの、オフィス用のコーヒーマシン設置サービス「ネスカフェ・アンバサダー」は、キャズムを超えてサービスを普及させました。
ネスカフェは、サービスを普及させるために、マシンを設置してくれるオフィスを募集。一定の条件を満たしたオフィスは、無料でマシンを設置できるキャンペーンを行いました。
初期市場層に使ってもらい口コミを広めること、無料設置でまずは使ってもらい、安心感を与えることでサービスは普及。サービス登場1年の間に、約10万人への普及を成功させました。
メルカリ
フリマアプリ「メルカリ」も、キャズムを超えてサービスを普及させた成功事例です。
今でこそ広く浸透したメルカリも、登場当初は目新しいサービスでした。初期段階では広告に注力するよりも、UIやUXの改良に注力し、サービスのブラッシュアップを重ね続けました。
そして、アプリケーションの200万ダウンロードを境に、CM放映を開始。初期市場でサービスをブラッシュアップし、信頼を得てからプロモーションすることで、メインストリーム層への爆発的な普及を果たしました。
キャズムを超えるためにはアーリーマジョリティの不安を解決することがカギ
キャズムを超え、市場の84％を占めるメインストリームへの普及を図るためには、アーリーマジョリティの不安を解決することがカギとなります。
まずはアーリーマジョリティに普及しなければ、以降の層への普及は難しくなります。
アーリーマジョリティの不安を解消するためにも、製品やサービスの公式ページには、ユーザーのさまざまな疑問や不安に、丁寧に回答した「よくある質問」ページを設置が有効です。
よくある質問があれば、ユーザーはお問い合わせをしなくても、自分自身で問題を解決できます。わざわざお問い合わせをしてくれる層は、そう多くありません。契約率を高めるためには、お問い合わせをしない層の不安を、いかに払拭できるかが大切です。
簡単にUI・UXの整ったよくある質問（FAQ）ページを作るなら、株式会社PR TIMESが運営するクラウド情報整理ツール「Tayori」が役に立ちます。
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カテゴリに合わせて内容を分類できるので、調べたい内容が簡単に見つけられます。
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ぜひ、Tayoriを使って顧客の疑問を解決し、安心して購入できる環境を作ってみてはいかがでしょうか。
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