インサイドセールスとは？やり方・メリット・成功させるための3つのコツを紹介
コロナウイルスの影響もあり、遠隔で営業活動を行う企業が増えたことで、インサイドセールスが今まで以上に注目されるようになりました。
インサイドセールスとは、名前の通り、オフィス内を中心に行う営業活動のこと。
本記事では、インサイドセールスのやり方や、成功のコツを紹介します。従来的な営業手法との違いを知り、営業活動の効率化を図りましょう。
【目次】
- インサイドセールスが注目されている背景・メリットとは？
- インサイドセールスの成功事例
- インサイドセールスのやり方
- インサイドセールスを成功させるための3つのコツ
- インサイドセールスを学ぶためにおすすめの本
- インサイドセールスを行うためには、顧客情報の獲得・管理が重要
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インサイドセールスが注目されている背景・メリットとは？
現代社会のビジネス環境の変化に伴い、営業活動も進化を遂げています。特に「インサイドセールス」は、顧客との新たな関係構築と効率的な営業プロセスを実現する上で、その重要性が高まっています。ここでは、インサイドセールスが注目される背景と、それによってもたらされるメリットについて深掘りしていきます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの最も大きな違いは、顧客との接点を持つ「場所」と「役割」にあります。インサイドセールスは、オフィスやリモート環境から電話、メール、Web会議システムなどを活用して非対面で顧客と関係を構築し、リード（見込み顧客）の育成や商談機会の創出を担当します。一方、フィールドセールスは、顧客先に直接訪問し、対面での商談やプレゼンテーションを通じて契約締結を目指す役割を担います。両者が連携することで、効率的かつ質の高い営業活動が可能になります。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポは、ともに電話を活用する点では共通しますが、その「目的」と「活動の深さ」に明確な違いがあります。テレアポは、主に短期間でアポイントメントを獲得すること自体を目的とし、顧客との初回接点創出に重点を置きます。対してインサイドセールスは、見込み顧客の課題やニーズを深くヒアリングし、中長期的な関係性を構築しながら顧客の購買意欲を高め、質の高い商談を創出することを目指します。そのため、インサイドセールスはリードナーチャリング（顧客育成）を重視し、アポイント獲得後も継続的なフォローを行う点が特徴です。
インサイドセールスの成功事例
インサイドセールスは、単なる営業手法の一つではなく、現代のビジネスにおいて成長を加速させる戦略的な部門として注目されています。ここでは、インサイドセールスを効果的に活用し、大きな成果を上げている企業の成功事例を4社ご紹介します。
株式会社SmartHR
SaaS企業として急成長を遂げるSmartHRは、インサイドセールス部門を重要な組織として位置づけ、戦略的な営業活動を展開しています。同社の採用情報などでもインサイドセールスのキャリア事例が紹介されており、リードの選別や育成、質の高い商談創出に貢献していることが示唆されています。顧客の課題を深くヒアリングし、フィールドセールスへ質の良い商談をパスすることで、営業プロセス全体の効率向上と事業拡大に貢献しています。
参照元：インサイドセールス | 株式会社SmartHR 採用サイト
株式会社マネーフォワード
クラウド会計ソフトを提供するマネーフォワードは、インサイドセールスが顧客の潜在的なニーズや課題を特定する重要な役割を担っています。外部のカンファレンスなどでも、同社がハイブリッド型（内勤と外勤の連携）のインサイドセールスモデルを実践し、リードナーチャリング（顧客育成）を通じて顧客のサービス理解度や購買意欲を高めていることが紹介されています。この徹底した事前準備が、成約率の向上と事業成長に繋がっています。
参照元：インサイドセールスを実践する2社から学ぶ「ハイブリッドモデル」の成功事例【セールスフォース／マネーフォワード登壇】 #ISCon2019W – BOXIL SaaS
LIFULL
不動産情報サイト「LIFULL HOME’S」を運営するLIFULLでは、インサイドセールスがマーケティングとフィールドセールスをつなぐ重要な役割を担っています。特に新規設置したインサイドセールス担当者が、資料請求からの来場率を大幅に引き上げた事例が公開されています。見込み顧客の興味度合いや課題感を詳細にヒアリングし、質の高い商談創出を実現することで、営業パイプライン全体の質を向上させています。
参照元：新設の2名のインサイドセールス担当者で導入初年度の来場率を35％まで引き上げ！ – LIFULL HOME’S Business
Sansan株式会社
法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を提供するSansan株式会社は、インサイドセールスを営業戦略の中核に据えています。同社のインサイドセールス部門が**「Ask One」というマルチチャネルフォームを導入し、架電効率が30%向上、商談化率も向上**したことがプレスリリースで公開されています。データに基づいた効率的なアプローチにより、見込み顧客の課題を深く掘り下げ、質の高い商談をフィールドセールスに継続的にパスし、営業全体の生産性向上に貢献しています。
参照元：Sansan株式会社のインサイドセールス部門が「Ask One」を導入 – PR TIMES
インサイドセールスのやり方
インサイドセールスを取り入れることで、営業活動の効率化を図れます。インサイドセールスのやり方と一緒に、効率化の理由を見ていきましょう。
見込み顧客の情報を整理・リードの獲得
インサイドセールスは、見込み顧客の情報を整理し、リードを獲得することから始まります。
リードとは、見込顧客のことです。自社の商品やサービスに興味を持っていたり、展示会で会ったことがあったり、自社との接点の深い人たちを指します。
まずは、名刺やリストを整理し、見込み顧客の情報を整理しましょう。
関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を獲得する効果的な5つの手法を紹介
見込み顧客への電話・メールでの営業
情報を整理したら、見込み顧客をリードへと育てるために、電話やメールで営業を行います。
ポイントは、商談や成約を焦らないことです。目的はあくまでも、顧客との関係性をつくり、維持すること。自社のサービスに興味を持った顧客を抽出し、コミュニケーションを取ることで、顧客それぞれの現状を把握します。
見込み顧客に対しての情報発信
インサイドセールスでは、見込み顧客に対する情報発信も大切です。電話やメールで直接やり取りするだけでなく、メルマガやオウンドメディアなどで、顧客にとって有益な情報を発信し続けましょう。
すべての見込み顧客と直接やり取りするには、たくさんの時間と労力がかかります。顧客の中には、電話やメールのようなアプローチを、うっとおしいと感じる人もいるでしょう。
メルマガやオウンドメディアなら、顧客は「営業をかけられるかも」と警戒することなく、情報を受け取ってくれます。一度作ったコンテンツは、ほかの顧客にも流用できるため、効率も上がります。
インサイドセールスを成功させるための3つのコツ
インサイドセールスを成功させるための「3つのコツ」があります。次からは、インサイドセールスの流れに沿って、成功のコツをお伝えしていきます。
1．リードや見込み顧客の優先順位をつける
まずは、リードや見込み顧客の優先順位をつけましょう。リードに優先度をつけることを、リードスコアリングと呼びます。
リードスコアリングでは、接点や問い合わせの有無などから、一人ひとりの見込み顧客にスコアをつけます。スコアの高い見込み顧客は優先度が高く、リードとなります。スコアの低い見込み顧客には、まずはスコアアップのためのアプローチを行い、リードへと育てましょう。
2．他部署と連携して情報交換を行う
インサイドセールスは、営業部門だけで行うものではありません。他部署と連携し、情報交換を行いながら、リードを育てていきます。
インサイドセールスの本質は、”分業”にあります。今までは、ファーストアプローチから成約後のフォローまで、すべて1人の営業担当者が行っていたかもしれません。
インサイドセールスでは、アポインターやサポートスタッフと協力しながら、営業担当者は提案とクロージングに集中します。効率的な分業体制を整えるために、情報交換は欠かせません。
3．CRMやマーケティングオートメーションを活用する
インサイドセールスの柱ともいえる情報共有。CRMやマーケティングオートメーション（MA）を活用し、効率的かつ確実に行いましょう。
CRMは、顧客との関係性に重点をおく、顧客情報管理ツールのこと。「顧客関係管理」とも呼ばれ、問い合わせ内容の管理やメール配信なども行えます。
CRMやマーケティングオートメーション（MA）は、名前の通り、マーケティング活動を自動化するためのツールです。リードスコアリングでつけた優先度に応じて、顧客それぞれに対して、最適なタイミングで最適なアプローチをします。
MAの具体的な流れや使い方は、こちらの記事が参考になります。
関連記事：【初心者向け】マーケティングオートメーションに関する基礎知識を確認しよう
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インサイドセールスを学ぶためにおすすめの本
最後に、インサイドセールスを学ぶためにおすすめの本を、3冊紹介します。
『THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』は、「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」というコンセプトの基、インターネットとスマートフォンの普及した現代における、営業や顧客のロイヤル化のプロセスを学べます。
企業の代表やコンサルタント、経営管理研究科の大学教授など、セールスに関わるさまざまな人から推薦された信頼のおける本です。
『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』は、インサイドセールスの第一人者として知られる、茂野 明彦氏の著作です。
著者は、セールスフォース社やビズリーチ社など、環境が大きく変化する中で成長し続けてきた企業の最前線に居続けた人物。セールスの最前線で培ったノウハウを、惜しみなく伝えてくれる本です。
『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』は、「訪問しない」というインサイドセールスの特徴を最大限に活かし、2倍の商談数をこなしながら、定時退社を目指すための本です。
MicrosoftやGoogleなどの名立たるIT企業で、売上目標を上回るチームを作り続けてきた著者が、インサイドセールスに強い営業組織の作り方を伝えます。
インサイドセールスを行うためには、顧客情報の獲得・管理が重要
インサイドセールスを行うには、顧客情報の獲得と管理が重要です。顧客について理解することではじめて、顧客の心に響くアプローチができます。
しかし、顧客が増えるほど、情報管理は難しくなっていきます。顧客からの問い合わせがあっても、情報管理に追われて対応が滞れば、せっかくのチャンスをふいにしてしまうでしょう。
インサイドセールスの顧客対応に課題を抱える企業には、株式会社PR TIMESが運営するカスタマーサポートツール「Tayori」の活用がおすすめです。
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