リード獲得とは？見込み顧客を獲得する5つの効果的な方法・手法を解説
営業やマーケティングを行う際に使われる「リード獲得」とは、「見込み顧客を獲得する」という意味を持ちます。
新規顧客獲得のために欠かせないリード獲得は、どのように行えばいいのでしょうか。
本記事では、リード獲得時に気をつけておきたい注意点や、オンラインでリード獲得を行う5つの方法について紹介します。
リード獲得とは？
リードとは、将来自社の顧客となる見込みがある人のこと。具体的には、自社の商品やサービスに興味関心を持っている段階の人のことを指します。
そして、リード獲得とは、将来自社の顧客となる見込みがある人（リード）を獲得することを指します。Webサイトからのお問い合わせや、資料請求があった場合、メールマガジンへの登録など、見込み顧客の名前や連絡先を獲得した場合が、リード獲得に該当します。
似た言葉である「リードジェネレーション」とは、見込み顧客を獲得するための活動のことを指します。
リード獲得する目的や重要性
多くの商品やサービスが溢れている現在、顧客は様々な競合・類似商品と比較をして、商品の購入や、サービスの契約を検討します。
リード獲得時点は、顧客が自社を知り、興味を持ち始めた段階です。自社商品・サービスへの興味関心や購買意欲を高める施策に入るファーストステップとして、リードを獲得することは重要だといえます。
BtoBの場合は獲得したリードに対してコミュニケーションを取る中で興味関心を育て、信頼性を築き、アポイントを取り商談に繋げます。
BtoCの場合も、ステップメールやセールスレターなどを通して顧客の興味関心、購買意欲を高め、コンバージョンへと繋げていきます。
リード獲得する13の方法
リード獲得のための手法は大きく分けて「オンライン」「オフライン」での方法に分けられます。それぞれの場合でのリード獲得方法について紹介します。
オンラインでのリード獲得方法
一人一台インターネットに接続できる端末を持つことが当たり前となった今では、オンラインでリード獲得することが主流となっています。
まずは、リード獲得のためのオンライン施策を7つ紹介します。
1．デジタル広告
オンラインでリードを獲得するために効果的な1つ目の施策は「デジタル広告」です。
リスティング広告や、ディスプレイ広告、ネイティブ広告、リターゲティング広告といったデジタル広告は、自社のWebサイト以外のページを見ているユーザーに対してもアプローチできるためリード獲得に有効な手段です。
関連記事：デジタルマーケティングとは？7つの施策の種類や、資格までまとめて紹介
2．SEO対策
オンラインでリードを獲得するために効果的な2つ目の施策は「SEO対策」です。
SEO対策とは、検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）の略。検索結果で上位表示するために必要な施策のことです。
自らの意思で検索をしているユーザーは、「その商品を欲しいと思っている可能性が高い」ユーザーでもあり、CV（購入）しやすい、顧客になりやすいともいえるでしょう。
3．コンテンツマーケティング
オンラインでリードを獲得するために効果的な3つ目の施策は「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、ブログや記事、動画などの価値のあるコンテンツを提供することで、最終的に顧客へと繋げるマーケティング手法のこと。
ユーザーにとって有益な情報を提供することで、リードを獲得します。
関連記事：コンテンツマーケティングをまるごと解説！絶対におえておきたい3つの基本
4．メールマガジン
オンラインでリードを獲得するために効果的な4つ目の施策は「メールマガジン」です。
会員登録や、ユーザー登録をしたユーザーに対して、メールマガジンを送ることでリードの囲い込みを行います。
5．SNS
オンラインでリードを獲得するために効果的な5つ目の施策は「SNS」です。
気軽にユーザーとの接点を作るためには、SNSも有効です。ファンを増やすことはもちろん、顧客の生の声を知れることも魅力です。拡散された際の拡散力は大きな影響があります。
最近では、企業がオフィシャルアカウントを作成することも増えています。
関連記事：Twitter初心者が企業公式アカウントを2ヶ月間運用してみた結果
6．ホワイトペーパー
オンラインでリードを獲得するために効果的な6つ目の施策は「ホワイトペーパー」です。
自社の専門分野について、顧客が抱えている悩みや課題を解決するソリューションや事例などをまとめた報告書を提供する方法です。作成には手間がかかりますが、顧客に価値を提供できるため、リード獲得に繋がりやすく、自社の信頼度も向上します。
7．オンラインセミナー・カンファレンス
オンラインでリードを獲得するために効果的な7つ目の施策は「オンラインセミナー」や「カンファレンス」です。
画像と音声でのコミュニケーションは多くの情報を伝えることが可能です。またリアルタイムでコミュニケーションを取れるため、リード獲得から育成までを一気貫通で行えることも特徴。
オンラインで開催するセミナーは、オフライン開催よりもコストが少なく開催できることがポイントです。また、居住地にも左右されないこともメリットだといえるでしょう。
オンラインでのリード獲得方法
次に、オフラインでのリード獲得方法は、普段の生活でなんとなく目にしているものも多いです。具体的な方法をチェックしていきましょう。
1．セミナー・イベント・展示会
オフラインでのリードを獲得する1つ目の方法は、「セミナー・イベント・展示会」です。
イベント参加という行動を起こしているということは、興味関心や購買意欲の高いリードだとわかります。
イベントでは実際に顔を合わせ、双方向にコミュニケーションを取ることで、熱量や雰囲気を伝えられます。また、商品がある場合は実物を見て検討してもらえるのもメリットです。
2．パンフレットやチラシの配布
オフラインでのリードを獲得する2つ目の方法は、「パンフレットやチラシの配布」です。
紙媒体にすることで、見込み顧客の都合のよいタイミングで確認してもらえることがメリット。じっくりと見てもらえるため、多くの情報量やストーリーなどを伝えたいときにもおすすめです。
また、受け取った人以外の人の目に入る可能性もあることや、時間が経ってからも残ることも特徴です。
3．電車の中吊り広告や看板広告
オフラインでのリードを獲得する3つ目の方法は、「電車の中吊り広告や看板広告」です。
多くの人が利用する電車での広告は、認知度を高め、信頼性を高めるためにも効果的です。集客が期待できる層が利用している地域や路線を絞って出稿できるのもメリットだといえます。
4．電話営業（テレアポ）
オフラインでのリードを獲得する4つ目の方法は、「電話営業（テレアポ）」です。
高品質のリストがある場合や休眠顧客へのアプローチをする場合は、直接対話をして見込み顧客のニーズにあった内容を案内することで、効率的にアポイントメイントに繋げることができます。
5．マスメディアへの掲載
オフラインでのリードを獲得する5つ目の方法は、「マスメディアへの掲載」です。
TV・新聞・雑誌などのマスメディアへの広告掲載は、オンラインではリーチしにくい見込み顧客との接点を作れます。
6．タクシー広告
オフラインでのリードを獲得する6つ目の方法は、「タクシー広告」です。
都内のタクシー利用者の約80%以上は、経営者層を含むビジネスパーソンであり、その中でも30％は月に11回以上利用するヘビーユーザーです。平均乗車時間は18分と長く、プライベートな空間に動画配信することで、ゆっくりと視聴してもらえ、確実な訴求が可能です。
参考：PR TIMES「運用型テレビCMサービス「ノバセル」、タクシー広告「THE TOKYO TAXI VISION GROWTH」の取扱高が年間No.1」
リード獲得をするための3つのポイント
新規顧客の獲得のために、リード獲得に注力しようとしている企業も多いのではないでしょうか。
リードを獲得する際には、とにかくアプローチするだけでは利益に繋がらないので要注意。気をつけておくべき3つのポイントを確認しておきましょう。
ポイント1．ターゲットを明確にする
リードを獲得するときにまず明確しておきたいのは「ターゲット」です。
顧客になりえるターゲットのペルソナ（人物像）は、チーム全体で共通認識を持っておくことが重要です。
人物像を明確にするだけでななく、利用しているSNSや生活リズムを把握することでより施策の具体性が高まります。
関連記事：カスタマージャーニーとは？目的と重要性からマップの作り方まで徹底解説
ポイント2．獲得したリードに対するアプローチ方法を明確にしておく
リードは、獲得をしただけでは意味がなく、獲得した後顧客に変えることが重要です。
リードを育成するための方法は「リードナーチャリング」と呼ばれます。詳細は以下の記事を参考にしてください。
関連記事：リードナーチャリングとは？取り組むメリット・デメリット・具体的な施策を紹介
また、見込み顧客の興味関心・購買意欲が高まった際に、コンバージョンしやすい設計をすることも重要です。「商品に興味があるのに、購入ページが見つからなくて離脱された」「問い合わせ先がわからない」なんてことがないように、獲得したリードに対してアプローチする方法を明確にしておきましょう。
オンライン施策をする際には特に、「お問い合わせ」「購入」「資料請求」といった、次のステップへの導線を作ることを忘れないように注意してください。
ポイント3．KPIを設定して効果検証を行う
リード獲得、育成をしていく際には、KPIの設定や数値管理を通して、定量的に効果検証を行うことが重要です。
契約数がKGIの場合、リードの獲得数がKPIとなるでしょう。どのチャネルでリードを獲得しやすいのか、獲得したリードの質はどの程度なのか（CVR）などの数値も計測することで、施策の効果検証が可能になります。
Tayoriを使って獲得したリードを顧客に変える
獲得したリードを確実に顧客へとするためには、顧客の疑問をスムーズに解消することがポイントです。
顧客が自分の悩みを自分自身で解決するためには「よくある質問（FAQ）」、個別の内容を解決しやすくするためには「お問い合わせ」への導線が重要です。
これらのカスタマーサポートを充実させるためには、株式会社PR TIMESが運営するクラウド情報整理ツール「Tayori」を活用することがおすすめです。
導入事例：PR TIMES 当社テレワーク対応
Tayoriの「よくある質問（FAQ）」機能を使うことで、カテゴリ別にあわせたよくある質問内容を分類可能。
タグを設定することも可能なので、特定の内容を確認したい場合、キーワードを入れて簡単に検索できます。
また、問い合わせフォームからの連絡は、管理画面から「進捗」「担当の割り振り」などを簡単に行えます。「問い合わせの返信をうっかり忘れていた……！」なんてことも減らせるでしょう。
獲得したリードは、顧客へと変えて初めて意味を持ちます。ぜひTayoriを活用して、顧客獲得のための体制を整えてみてはいかがでしょうか。
また、Tayoriの導入によって業務効率アップができるか、チームでのご利用に最適な有料プラン（プロフェッショナルプラン）の無料トライアルもぜひ一度体験してみてください。
