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リードナーチャリングとは?取り組むメリット・デメリット・具体的な施策を紹介

リードナーチャリングを試みる担当者

インターネットの普及が進み、誰もが情報に簡単にアクセスできるようになった現代、「リードナーチャリング」が注目を集めています。

リードナーチャリングは、見込み顧客をそれぞれのニーズや属性に合わせ、育成するマーケティング手法です。

本記事では、リードナーチャリングの意味、メリットや注意点、具体的な施策を紹介します。

リードナーチャリングの意味とは?

まずは、リードナーチャリングの意味、そしてリードナーチャリングと関連の深い、リードクオリフィケーションの意味を確認していきましょう。

そもそも、リードの意味とは?

リードナーチャリングの「リード」は、見込客のことを表します。

まずは、リードナーチャリングと、関連用語の意味をまとめて確認してみましょう。

リードナーチャリングの意味

リードナーチャリングとは、見込み顧客を意味する「リード」と、育成を意味する「ナーチャリング」を組み合わせた言葉です。つまり、見込み顧客の育成を通し、継続的に多くの契約を獲得するマーケティング手法です。

見込み顧客のニーズや属性に合わせ、オンライン・オフラインのさまざまな手法を組み合わせながら、見込み顧客を育成していくのがリードナーチャリングの特徴です。

リードクオリフィケーションの意味

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客をニーズや購買意欲でランク分けしたうえで、より購買意欲の高い見込み顧客を選別することです。

見込み顧客の抱える課題や自社商材に対する注目度はもちろん、特にBtoBにおいては、担当者の決裁権や役職なども考慮して選別します。

リードジェネレーションの意味

リードナーチャリングの第一歩は、「見込客獲得」を意味する「リードジェネレーション」から始まります。

リードジェネレーションでは、展示会やオンライン・オフラインの広告、各種マーケティングから見込客を獲得します。簡単にいえば、顧客との接点作りのことです。

リードジェネレーションの手法や、効率的な見込客の獲得方法は、こちらの記事でお伝えしています。

関連記事:リード獲得とは?見込み顧客を獲得する効果的な5つの手法を紹介

リードナーチャリングが注目されている理由

リードナーチャリングが注目されている背景には、ユーザーが自分自身で商品やサービスの情報を集め、比較検討しやすくなったことが挙げられます。

インターネットやSNSの普及により、ユーザーは企業からの謳い文句だけでなく、商品やサービスに対する口コミも重視するようになりました。ユーザーにとっての判断材料が増えたことで、ユーザーはより慎重になり、比較検討にかかる時間も長くなっています。

検討から購入・契約までの時間が長くなった現代では、見込み顧客を育成することの重要性が高まっているといえるでしょう。

また、現代社会においてリードナーチャリングが重要なのは、顧客への適切なアプローチが重視されていることも挙げられます。

例えば、ちょっと情報収集したくて資料請求しただけなのに、商談やミーティングの日程調整の電話がかかってきたらどうでしょう。順番を踏んで適切にアプローチしたら顧客になった可能性があるユーザーだったとしても、突然の営業で心は離れてしまうかもしれません。

顧客にとって最適なタイミングで、適切なアプローチをするために、リードナーチャリングは重要です。インターネットの発達により、顧客自らがほしい情報を探せる現代において、その重要性は高まり続けています。

リードナーチャリングに取り組む3つのメリット

リードナーチャリングは集客の費用対効果が高く、新規顧客を獲得するために効率的な手法として注目されています。では、詳細を確認してみましょう。

メリット1.休眠している顧客にアプローチできる

リードナーチャリングでは、顧客のニーズや状況に合わせたアプローチをするため、休眠している顧客にも適切なタイミングでアプローチできます。

すぐに契約できそうな見込み顧客に対して集中的にアプローチする従来的な手法では、休眠顧客を放置しがちです。見込み顧客を休眠させたままにした結果、他社に顧客を奪われることもあるでしょう。

リードナーチャリングでは、顧客のニーズや状況に合わせ、SNSやWebメディアを使ったアプローチも行います。新規顧客を追いながら、休眠顧客にもアプローチできるので、見込み顧客の分母を増やせることがメリットです。

メリット2.集客コストを削減できる

リードナーチャリングには、集客コストを削減できるメリットもあります。

休眠顧客や潜在的な見込み顧客を逃すと、展示会や広告にかけた費用や、営業活動にかけた時間の大部分が無駄になってしまうでしょう。

しかし、見込み顧客を育成し続けるリードナーチャリングなら、潜在的な見込み顧客に対しても適切にアプローチできます。見込み顧客全体に対する成約の割合が増え、結果的に集客コストの無駄が減るのです。

メリット3.営業効率が上がる

リードナーチャリングを行うことで、営業効率が上がることも期待できます。リードナーチャリングで営業効率が上がるのには、いくつかの理由があります。

  • 名刺や顧客情報などの情報資産を有効活用できるから
  • 顧客と信頼関係を築くことで、自社ブランドが高まるから
  • 顧客一人ひとりの単価と受注数が増えるから

顧客一人ひとりとより親密に関わり、長期にわたって信頼関係を築いていくのが、リードナーチャリングです。顧客との信頼関係を深めることで、コンバージョン率を挙げていきましょう。

リードナーチャリングを行う流れ

では、リードナーチャリングを始めるときにはどのように開始したらいいのでしょうか。具体的な手順を確認してきましょう。

STEP1.獲得したリードをセグメントに分ける 

まずは、リードジェネレーションで獲得したリード(見込客)を、セグメントに分けましょう。

「区分」を意味するセグメントでは、獲得したリードのコンバージョンまでの段階にあわせて分類していきます。

「情報収集をしている段階」なのか、「購入を検討している段階」なのか、コンバージョンまでの道筋を洗い出し、セグメント分けしていきましょう。

ユーザーの心理を把握するためには、カスタマージャーニーを検討することもおすすめです。

関連記事:カスタマージャーニーとは?目的と重要性からマップの作り方まで徹底解説

STEP2.セグメント分けしたリードに合わせたコンテンツを配信する

リードをセグメント分けしたら、各セグメントに合わせたコンテンツを配信しましょう。

リードを育成するには、そのリードが知りたがっているであろう情報(コンテンツ)を提供しなければなりません。自社の商品やサービスがリードの役に立つものであると伝えるために、必要な知識を身に付けてもらうのです。

どんな情報がほしいか、どんな風に育成したいかによって、最適なコンテンツは異なります。「獲得→育成→契約」の流れに沿って、戦略的にコンテンツを配信しましょう。

STEP3.各部署との連携をして、クロージングを行う

リードが十分に育成できたら、各部署と連携して、クロージングを行います。

クロージングといっても、そのまま成約を意味することはあまりありません。アポイントを取って商談をしたり、展示会や体験セミナーなどに来てもらったり、「クロージングの場」に来てもらうことを目指しましょう。

ポイントは、それぞれの顧客に最適なタイミングで、成約につながりやすいクロージングをかけることです。

リードナーチャリングの具体的な手法

リードナーチャリングを行うときのツールとしては、「SNS」「オウンドメディア」「メール」「セミナー」などが代表的です。では、それぞれの手法の詳細を確認してみましょう。

SNS

多くの人が日常的に活用しているSNSは、BtoBはもちろん、BtoCにも適した手法です。

メールやセミナーよりも、見込み顧客との接点を作りやすいことや、コミュニティの形成にも向いています。また、拡散力が高いことも、SNSのメリットです。

オウンドメディア

リードナーチャリングにおけるオウンドメディアは、主に自社運営のブログや情報サイトなどのWebサイトを指します。

見込み顧客にとって興味のある情報、有益な情報を発信し続けることで、自社に対する信頼や好感度を高めることが目的です。

関連記事:まだ遅くない!オウンドメディアを活用してロイヤリティを高めよう

メール

メールを使ったリードナーチャリングでは、メールの内容や配信スケジュールを工夫し、見込み顧客を育成していきます。

メールアドレス登録から購買までのストーリーを描き、課題の提示や事例紹介・解決策の提案など、段階(ステップ)ごとにメールを配信する「ステップメール」。見込み顧客をニーズや属性ごとにグループ分けし、メール内容を調整する「セグメントメール」などの手法があります。

セミナー

セミナーは、特にBtoBに対するリードナーチャリングに有効です。

権威のある人物や営業力の高い担当者がセミナーを行うことで、効果の高い営業活動が行えます。一度のセミナー開催で、複数の見込み顧客にアプローチできるため、人的リソースの節約にもなります。

リードナーチャリングに取り組むときの注意点

見込み顧客をニーズや状況に合わせて育成するリードナーチャリングには、メリットが多く見えますが、多くのリソースと時間がかかることに注意が必要です。

見込み顧客の数が増えるほど、セグメンテーションにかかる労力は大きくなります。また、どんな施策を行うにしても、コンテンツを作成し、運用するリソースも必要です。

さらに、リードナーチャリングは取り組み始めてから、効果が出るまでに時間がかかることも覚えておきましょう。

しかし、一度リードナーチャリングのサイクルができれば、継続的な効果が見込めます。既存の見込み顧客を育成し、契約を獲得しながら、新たな見込み顧客の確保と育成も行えるからです。

リードナーチャリングを行うためには顧客について知ることから始めよう

リードナーチャリングは、潜在的な見込み顧客を育成し、より多くの顧客から契約を獲得するマーケティング手法です。

集客の費用対効果が高く、継続的な効果が見込めるのが、リードナーチャリングの特徴。既存の見込み顧客から契約を獲得しながら、新規の見込み顧客の確保・育成も同時に行えます。

リードナーチャリングを行ううえで、最も大切なのが「顧客について知ること」です。見込み顧客それぞれのニーズや特性を知り、一人ひとりに適切なアプローチをすることは、今後ますます重要になっていくでしょう。

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