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サブスクリプションと定額制の違いは?メリット・デメリット|サブスクビジネス成功の秘訣

サブスクリプションモデルのビジネス

近年注目されている「サブスクリプション」。名前は聞いたことはあっても、詳細についてあまり理解していない方も多いのではないでしょうか。今回は、サブスクリプションのビジネスモデルや、注目されている理由、そして企業・顧客側それぞれのメリット・デメリットを紹介します。
後半ではサブスクビジネス成功のポイントも紹介するため、サブスクリプションモデルの詳細を知りたい方はぜひ確認してみてください。

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サブスクリプションとは?

今まで商品やサービスを購入するときには、「商品そのもの」「サービスそのもの」に対しての対価を払っていました。しかし、サブスクリプションモデルでは、商品やサービスを「一定期間利用する使用料」を支払う新しいビジネスモデルです。

定額制との違い

毎月決まった料金を支払い、サービスや商品を受け取る「定額制」もサブスクリプションと同列で使われることが多い言葉です。確かに、決まった期間に一定の金額を支払うというビジネスモデル自体は似ていますが、サブスクリプションの方が、「料金プランやオプションなどをニーズに合わせて用意している」ところ、その背景から「顧客満足度をより意識している」という点に違いがあると言えるでしょう。

サブスクリプションが注目されている理由

近年、急速に拡大したサブスクリプションビジネスですが、急増する理由は主に2つあります。

ネットやスマートフォンの普及

インターネットの普及により、ユーザーがキャッチする情報量は増加し、それに伴い選択の幅も広がりました。
インターネットはサブスクリプションビジネスの先駆けと言って良いほど、サブスクリプションサービスが充実しているのが特徴です。ユーザーが得たい情報やサービスのみを選択し、効率的に情報収集できます。
またスマートフォンの普及に伴い誰もがインターネットから情報を得られるため、情報の取捨選択ができるサブスクリプションサービスは時代のニーズにマッチした最適なビジネスモデルの一つと言えます。

価値観の多様化

時代の変化により人々の価値観が多様化し、その変化はサブスクリプションビジネス拡大にも影響しています。
例えば、ミニマリストやSDGsの概念から、所有物を減らしたりモノやサービスをシェアするという考え方が広がりつつあります。
ユーザーの価値観の変化がサブスクリプションの追い風となり、サブスクリプションビジネス拡大の要因となっているのです。

以前は音楽を聴く場合、レコードやMD・CDを購入していた方もいらっしゃるでしょう。しかし、現在ではストリーミング配信で聴く人が増えています。GfKジャパンによると、音楽ストリーミング配信の再生回数は2017年から2018年で51%増になっており、今後も増加することが予想されます。

参考:サブスクリプション市場は5627億円規模に、音楽ストリーミングの再生回数は前年比51%増

また、矢野経済研究所によると、2018年度、サブスクリプションサービスの国内8市場の合計は、エンドユーザーの支払いベースで5,627億3,600万円、2023年には8623億5000万円になると予想されており、今後ますます活発化する市場だと言えるでしょう。

参考:株式会社矢野経済研究所

サブスクリプションのビジネス例

サブスクリプションは前述した音楽ストリーミング配信以外にも、さまざまな種類のビジネス例があり今後更に発展する可能性があります。
ここからはサブスクリプションのビジネス例を紹介していきます。

  • 食品・食材の定期宅配
  • NetflixやHuluなどの動画配信サービス
  • 車の定額利用サービス「KINTO」
  • コスメやライフスタイル用品がサプライズで届く「My Little Box」
  • 子供の成長に合わせておもちゃが届く「トイサブ!」

音楽ストリーミング配信

サブスクリプションビジネスの先駆けとも言える、音楽ストリーミング配信ビジネス。数多くの音楽を定額で好きなだけ楽しめるサービスで、スマートフォンの普及により一気に需要が加速しました。
例として、Apple Music・LINE Music・Amazon Music・Spotifyなどが挙げられます。

動画配信サービス

かつてはレンタルショップで借りたりDVDを購入して楽しんでいた動画コンテンツですが、コンテンツの保有から利用へとエンタメの概念も移行しています。
動画配信サービスは映画やドラマ、番組が見放題の定額サービスです。例としてHulu・Netflix・Amazonプライムビデオなどが挙げられます。

車の定額サービス

一時は所有することが一種のアイデンティティになっていましたが、価値観の変化により車の定額サービスも支持されています。
車の定額サービス「KINTO」では車両代はもちろん車に必要な経費を全て含めて、月額制での利用が可能です。

上記以外にも、気になる市場やジャンル名+サブスクリプションで調べてみると、様々なサブスクリプションモデルを確認できます。

モノの所有からコト(サービス)の消費へと世の中が大きく変化していることが理解できるとでしょう。

今後も、これまで所有することが当たり前だったモノがサービス化し、サブスクリプションという形で一般消費者に浸透していくことが予想されます。

サブスクリプションのメリット

では次に、サブスクリプションモデルのメリットを確認してみましょう。

顧客側のメリット

ユーザー側のサブスクリプションを利用するメリットは

  • 初期費用を抑えられる
  • 必要なくなったらいつでも解約できる
  • モノを所有せずに利用できるので、管理コストが減る
  • 新しい商品やサービスに出会いやすくなる

などが挙げられます。

初期費用を抑えて所有せず利用できるので、利用するハードルが下がることや、自分では見つけられなかった商品やサービスをキュレーション(収集して整理すること)してもらえることもメリットです。

消費者からすると、モノを持つことの負担が減る一方で、選択肢が増えるため、自由度が増すということが理解できます。

企業側のメリット

企業側がサブスクリプションを提供するメリットは

  • 参入障壁を下げることができる
  • 継続的な売上を確保できる
  • 利用者の趣味嗜好や生活スタイルのデータがリアルタイムに取れる
  • 利用者のデータを元に、継続的にサービスを改善することができる

などが挙げられます。

ユーザーが商品やサービスの利用をするハードルを下げられることや、継続的なストック型の売上を立てやすいことから企業にとってのメリットも大きいと言えます。

またサブスクリプションでのサービス提供のメリットとしては、利用者のデータを収集することができるという点、そのデータをフィードバックとして活用して、更なるサービスの改善を継続的に実施できるという点です。

売り切りの商品の場合、サービスの改善のためには新たな新商品を買ってもらう必要がありますが、サブスクリプションモデルの場合は改善した商品を取り換える、もしくはサービスをアップデートすることで容易に改善が可能です。

企業としては、顧客との良好な関係性を維持することができれば、長期間に渡って、サービス・商品の利用が見込まれ、収益の最大化を図ることができます。

そのような意味でも、顧客との長期的な関係性を築くことがますます重要になっています。

サブスクリプションのデメリット

次に、サブスクリプションモデルの、デメリットについても確認しましょう。

顧客側のデメリット

ユーザーにとってサブスクリプションのデメリットは、

  • 急な値上げのリスクがある
  • 使わなかった場合でもコストが発生する
  • 長期間使う前提の場合はトータルコストが高くなる傾向にある

などが挙げられます。

ユーザーが1つのサブスクリプションサービスに依存している場合は、値上げのリスクが大きいと言えるでしょう。提供者側はサービス提供の規約上、価格の変更ができるようになっていることが一般的なため、値上げのリスクは常にあります。

もちろん、値上げが気に食わなければ、他の類似サービスへ代替することも可能ですが、そのサービスへの依存度が高いものや他のサービスで代替が効かない場合には、値上げを受け入れるしかないので注意が必要です。

また、サブスクリプションのサービスは毎月一定の額がカード払いなどで引き落とされるため、サービスの利用をしていないにも関わらず、利用料が引き落とされていることも起こり得ます。

定期的に引き落とされている内容をチェックして、必要のないサービスは解約するなどの対策が必要となってくるでしょう

企業側のデメリット

企業側にとってのサブスクリプションのデメリットは、

  • 常に新しいコンテンツ、サービスを用意する必要がある
  • 解約率が高い場合、利益を回収しにくくなる可能性がある
  • 売り切りではないためカスタマーサポートの負担が大きくなる

などが挙げられます。

上記のようなデメリットをカバーする施策を行う必要があります。

特に売り切りのビジネスモデルと比べて、費用を回収するためには継続利用が前提となります。

そのため、長期的に顧客との良好な関係が築けない、すなわち解約率が高いサービスの場合はビジネスとして成立がしないため、適切な施策を打っていく必要があります。

サブスクリプションモデルのビジネスで特に重要になるのは、売り切りのビジネスとは全く異なる考え方や体制が必要になるという点でしょう。

顧客との長期の関係性が重要となってくるので、全ての起点は「顧客中心」で物事を考えるということが重要となってきます

サブスクリプションビジネス成功のポイント

実際に成功事例もあり、価値観の変化とともに更に需要が高まるとされるサブスクリプションビジネス。今後参入するにあたってどのような点に気を付ければ良いのでしょうか。
最後にサブスクリプションビジネス成功のためのポイントを紹介していきます。

無料期間やキャンペーンの設ける

サブスクリプションビジネスでは、まずできる限り多くの人にサービスを利用してもらうことがビジネス継続の一歩となります。
そのためサービス利用のハードルを下げ、利用者を増やしていく必要があるのです。
そのポイントとしては、無料期間やキャンペーンを設けることが挙げられます。例えば、期間限定無料、初回割引、クーポン配布など、お試しやお得を掲げてユーザーを増やしていきます。ユーザーにサービスを体験し価値を感じてもらうことで、長期利用に繋がります。

ユーザーのニーズを網羅した豊富なプラン

サブスクリプションでは、ユーザーがサービスや商品を自ら選ぶことはできません。決められた枠組みの中での選択となるため、ユーザーによっては物足りなさを感じる人もいるでしょう。そのため、あらゆるユーザーのニーズに対応できるプランの用意が必要です。
例えば、無料や安価で気軽に利用できるお試しプラン・平均的なニーズを満たすベーシックプラン・ワンランク上のサービスを提供するプレミアムプラン。このようにユーザーのニーズごとにプランを用意することで、ユーザー自身がプランを選べます。
それにより幅広い層の顧客獲得だけでなく、顧客満足度の向上にも繋がるのです。

顧客満足度の把握と分析

サブスクリプションでは商品やサービスの保有よりも利用を重視する顧客層が多いため、顧客が満足できるサービスを提供する必要があります。

  • サービスは使いやすいのか
  • 価格帯は適切なのか
  • 競合他社と比べてコンテンツは充実しているのか

長期的に利用してもらうためには、常に上記のような課題と向き合いながら改善の繰り返しが必要です。
まずはサービスに対する顧客満足度などを把握し、分析、改善し、更に質の高いサービスを提供し続けるのが成功のポイントです。

カスタマーサポートの充実

顧客満足度にも繋がりますが、サブスクリプションビジネスにおいてはカスタマーサポートの充実が必須です。サービスの利用方法・トラブル時の対応など、サービスを気持ちよく利用してもらう必要があります。
例えば問い合わせフォームの設置・FAQの設置・チャットボットの設置など、サービス利用におけるカスタマーサポートの手段は多く存在します。

サブスクリプションのサービスを活用しよう

サブスクリプションビジネスで安定した売上を出すためには、顧客の継続率を上げ、解約率を下げることがポイントです。顧客を満足させるサービスを継続的に提供したり、顧客との関係性を向上させたりすることが特に重要となります。

顧客が商品やサービスに対して疑問を感じたときにすぐに問い合わせができることや、過去の問い合わせ内容を把握して趣味嗜好データを取ることは、顧客満足度の向上、関係性の構築に繋がります。

サブスクリプションビジネスを行っている方は、「顧客中心」のビジネスを実行・実現するためにも、カスタマーサポートにも活用できる便利なツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

株式会社PR TIMESが運営する「Tayori」は、顧客との関係性を向上させるために重要な顧客の意見や問い合わせ内容などの「情報」の流れを一元化し、収集・蓄積することができるカスタマーサポートツールです。フォーム・受信箱、FAQ、アンケート、チャット機能を備え、顧客と企業の長期の関係性の構築のため、「カスタマーサポートの見える化」「チームでカスタマーサポート」を実現します。

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