営業支援システム「SFA」とは?CRMとの違い・活用方法

2020/05/14How to

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SFAを運用する営業チーム

効率的に営業するためにSFAの導入を検討しつつ「CRMとは何が違うのかな?」「SFAを導入すると何が変わるのかな」と疑問がある方も多いでしょう。

本記事では、SFAとCRMの違いや、利用するときのメリットや注意点まで、SFAについて詳しく解説していきます。

SFAとは?

SFAは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の頭文字を取ったもの。「営業支援システム」の意味で使われています。

SFAでは、営業業務に関する情報から顧客情報など、営業活動をする際に必要な情報を蓄積して管理します。特によく使われる機能は以下の3つです。

<SFAでよく使われる機能>

  1. 顧客管理機能:顧客情報の管理を行う
  2. 案件・アクション管理:案件の進捗や、提案・訪問日などのアクションを管理
  3. レポート・売上管理:売上予測や、営業成績・進捗などのレポート

SFAが注目されている背景

「営業に関する情報は以前からクライアント情報としてまとめていた」という企業も多いでしょう。では、なぜ最近になってSFAが注目されているのでしょうか。

SFAは「パーソナライズした営業を効率化」するために導入されています。近年では製品・サービスが飽和状態になっており、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングや営業が求められています。

顧客のデータを管理し、適切なタイミングで適切な営業を行うのはとても時間がかかってしまうもの。SFAではこれらにかかる時間を短縮し、効率化できるツールとして注目を集めているのです。

また、IT技術・システムの普及などもSFAが注目されている理由のひとつです。

CRMとの違い

「顧客情報を管理するためには、CRMを使っている」という企業も多いでしょう。CRM(顧客管理システム)は、顧客データベースの作成をし、各部署で共有できるようにすることを目的として使われます。

SFAとCRMは、CRMは「顧客情報の管理」を目的にしていることに対し、SFAは「営業活動を支援する」ことが目的なことに違いがあります。

SFAはCRMが管理している顧客情報に加え、「営業履歴」「日報」「案件の進捗管理」「レポートの作成」などの営業活動を支援できるような機能が加えられているといえるでしょう。

SFAを利用するメリット・活用方法

SFAを利用するメリットは、ズバリ「効率的に営業成績を伸ばせる」ことです。

SFAを利用することで、営業活動が見える化されるため、業務の効率化が可能に。カスタマーサポートをはじめ他部署との繋がりを作れるため、より効率的に顧客の情報を把握し、営業活動に活かせるようになります。

実際にSFAを導入した企業は、15ヵ月後に営業マン1人あたり39.6%(中央値)も売上が改善されたとのデータもあるほど。単純に案件の成約率だけでなく、提案の質が上がり、案件単価も上がることで、営業成績を大きく伸ばすことができるのです。

参照:https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sfa/what-is-sfa

SFAを導入するときの注意点

SFAのメリットを知り、「これから導入してみようかな」と検討している方も多いでしょう。しかし、当然ですがただSFAを導入しただけで営業成績を伸ばすことはできません。

最後に、SFAを導入するときの注意点も確認しておきましょう。

利用する手間が多い、ハードルが高すぎると失敗する

SFAを導入するときには、「機能が多いものを使いたい」と複雑な機能が設定されているものを選びがちです。しかし、営業業務はただでさえ時間との勝負。あまりにもコストがかかるSFAの場合、次第に使われなくなってしまいます。

導入・利用するコストが高すぎるものは避け、まずは「SFAを利用する習慣をつける」程度からハードルを下げて使い始めることもポイントです。SFAを利用することで「営業成績が伸びた」「SFAの効果を感じる」と個人個人が認識することで、次第に利用する機能も増えていくでしょう。

社内全体で連携・利用できるものか確認する

SFAの導入時には、社内全体で連携できるものを選ぶこともポイントです。営業支援ツールだからと営業部のみで使えるものだけではなく、カスタマサポートやマーケティング、経理などさまざまな部署と連携することで、会社全体で営業支援をすることが重要です。

SFAを導入して、営業部隊の支援を行おう

CRMのみでは、どうしても顧客情報を管理するだけになり、営業・マーケティング業務にまで落とし込めているのかまで把握することは難しいもの。SFAを導入することで、顧客情報をデータベースとして管理しながら、営業支援まで繋げることができます

とはいえ本記事で紹介したように、利用するためのハードルが高かったり、使いにくかったりするとせっかく導入しても意味がありません。社内全体で取り入れやすいものを検討してみてはいかがでしょうか。

株式会社PR TIMESが運営するカスタマサポートツール「Tayori」は、SFAとして活用することも可能です。顧客からのサポートに対応するように、営業部門が経理をはじめとする各部署に処理を依頼するときにも活用できます。

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