ホワイトペーパーで顧客の心を掴む!効果と作成するときの3つのコツ

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ホワイトペーパーを作成する人

BtoBのビジネスでよく聞かれる「ホワイトペーパー」について知っていますか?本記事では、リードを獲得する際に使われるホワイトペーパーの効果、そして作成するときのコツを紹介します。BtoBでビジネスを行っている方や、ホワイトペーパーの作成を考えている方は、一度チェックしてみてください。

ビジネスにおけるホワイトペーパーとは?

本来ホワイトペーパーには「白書」という意味がありますが、ビジネスの場合は「報告書」といった意味で使われます。

顧客となりえる企業の市場や新しい技術、課題などについての調査や、解決するための方法を紹介することが一般的です。自社サービスと関連付けて興味を持ってもらうために行っており、個人情報を入力してダウンロードできる仕組みにし、リスト化するなどの方法が取られています。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーには主に3つの種類があります。

1つ目は課題解決型です。顧客の課題を提示し、要因を分析、自社製品を用いた解決策の提示をする課題解決型が、ホワイトペーパーで最も一般的な内容です。

2つ目は、事例紹介型です。自社の製品を使って課題解決した例を事例としてまとめたもの。他社の具体的な数字を見ることができることで、よりリアルに検討してもらいやすくなります。

3つ目は、調査・レポート型です。自社で行ったセミナーの内容をまとめたものや、市場を分析した内容をレポートとして紹介しているものもあります。

ホワイトペーパーの効果とメリット

ホワイトペーパーを作ることで、「顧客の興味を育て、受注しやすくなる」「信頼を得られる」効果や、リードを獲得できるメリットがあります。

一般的にホワイトペーパーは、会社名や連絡先などの情報と引き換えにダウンロードできるようにすることが一般的です。そのため、自社の顧客となりえるリード情報を獲得できることが1番のメリットだと言えるでしょう。

また、顧客に対して有益な情報を提供することで信頼を得られることや、興味を引き立て、受注に繋がりやすくなる効果も期待できます。

ホワイトペーパーを作成するときの3つのコツ

では、実際にホワイトペーパーを作成するときのポイントを3つ確認してみましょう。

コツ1.目的を明確にする

ホワイトペーパーの作成をリード獲得のために行うのか、サービスの導入を悩んでいる見込み顧客への最後のプッシュを行うのかによって作成する内容は異なるでしょう。まずは、何のためにホワイトペーパーを作るのか目的を明確にすることが重要です。

コツ2.ターゲットを設定し、興味のあるテーマを選定する

次に、ターゲットとなりえる顧客を設定し、顧客が興味のあるテーマを選定します。課題解決型のホワイトペーパーを作成する際には、自社サービスの提供で解決できる課題を検討しましょう。

コツ3.5パラグラフで構成を立てる

ホワイトペーパーの企画が決まり、実際にコンテンツを作成するときには、5パラグラフで構成すると、ユーザーに納得感を与えやすくなります。

  1. このホワイトペーパーで得られる内容
  2. 課題の提示
  3. 解決策の提案
  4. 自社製品・サービスの紹介
  5. 次の行動を喚起、ひと押しする内容

以上の5つのパラグラフで構成を立てることを意識すると、結果が出やすいホワイトペーパーが作成できるでしょう。

ホワイトペーパーを活用しよう

ホワイトペーパーは、特にBtoBやSaaSの現場でリード獲得のための手法として定着しています。

確実にリード獲得するためには、ホワイトペーパーをダウンロードする際に入力するのフォームが重要です。離脱率を抑え、取りこぼしを防ぐためにも簡潔でありながらも必要な情報をしっかりと獲得できるフォームを作成しましょう。

株式会社PR TIMESが運営するカスタマーサポートツール「Tayori」を利用することで、自社にあったフォームを簡単に作成できます。

ブログ記事にもあるように、右下に「お問い合わせ」という緑色のボタンがあることにお気づきでしょうか。こちらはTayoriを活用して、ボタン設置という形式でコードを一行追加するだけで設置が可能です。

「資料請求はこちら」と文言にすれば、全てのページからボタンが設置されるので、お客様がフォームを発見しやすいというメリットもあります。

ぜひTayoriを使って、最適化されたホワイトペーパー 用の資料請求フォームを利用してみてはいかがでしょうか。

>>Tayoriでフォームを作ってみる

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