インバウンドマーケティングとは？基本の4ステップ・ポイント・事例などの基礎知識を紹介

公開：2021/05/20 09:00
更新：2023/11/09 12:53

マーケティング

インバウンドマーケティング

インターネットを使ったマーケティングが注目を集める中、インバウンドマーケティングという言葉を耳にする機会が増えました。

今回は従来的なマーケティング手法と、インバウンドマーケティングの違いを解説。具体的なやり方や成功事例、インバウンドマーケティングを取り入れるときに重要なポイントもお伝えします。

インバウンドマーケティングの意味とは？

インバウンドマーケティングとは、顧客を顧客自ら自社のマーケティングコンテンツに惹きつける手法のことです。

検索エンジンやSNSで特定のキーワードを検索しているなど、自社に関係する内容に興味・関心があるタイミングで情報を伝えられるため、顧客にとって受け入れられやすいマーケティング手法です。

アウトバウンドマーケティングとの違い

従来のような、マス広告や、ダイレクトメッセージといった企業から顧客に対してアクションを起こすマーケティング手法は、「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれています。

インバウンドマーケティングが顧客に自社を見つけてもらう手法だとすると、アウトバウンドマーケティングは「自社を必要としている顧客」を探し出す手法といえます。

コンテンツマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングと混合されやすいマーケティング手法として「コンテンツマーケティング」があります。コンテンツマーケティングとは、自社サイトやSNSなどでの情報発信により、顧客に自社を見つけてもらう手法です。

コンテンツを使って顧客を集め、自社の見込み顧客として育てるマーケティング手法であり、インバウンドマーケティングの手法の1つでもあります。

インバウンドマーケティングが重視されるようになった背景

インバウンドマーケティングが重視されるようになった背景には、インターネットの普及が大きく関係しています。

インターネットの普及に伴い、顧客は情報サイトや口コミサイト、SNSなどを使って簡単に情報を集めるようになりました。知りたいことはいつでも調べられるうえ、普段から大量の情報に触れるようになったことで、不必要な情報をシャットアウトするようになっていったのです。

そのため、従来のアウトバウンドマーケティングは、企業のタイミングで顧客に対してアプローチするため、「興味がない広告が表示される」「いきなり営業されて煩わしい……」など、逆効果となっているケースも増えてきました。

顧客自らが興味を持ち、情報収集している段階でアプローチできるインバウンドマーケティングは、顧客の情報の受け取り方に合わせたマーケティング手法だといえるでしょう。

インバウンドマーケティングが向いている商材の特徴

インバウンドマーケティングが向いている商材は、検討期間の長いものや、継続利用の見込まれるものです。

検討期間の長い商材とは、高額な商材や比較対象の多い商材です。継続利用の見込まれる商材とは、教育系サービスやマッサージのような商材をイメージするといいでしょう。

いずれの商材も支払う金額が大きく、自分に合ったものを選びたいと感じるものは、インバウンドマーケティングが向いているといえます。

インバウンドマーケティングの4ステップ

では、インバウンドマーケティングはどのように進めていけばいいのでしょうか。インバウンドマーケティングは、4つのステップに沿って進みます。

次に、インバウンドマーケティングの流れと、各ステップで何をすればいいのかをお伝えします。

1．認知を獲得する

インバウンドマーケティングは、まず認知を獲得することからはじまります。どんなに優れた商材も、存在を知ってもらわなければ購入には至りません。

顧客になりえる人とのタッチポイントを増やすことで、まずは、自社のことを知ってもらう・見つけてもらうことからはじめましょう。

インバウンドマーケティングで重要なのは、顧客が自ら知りたい、見たいと思えるコンテンツを発信することです。

顧客になりえる人が、どのような媒体を見ているのか、いつどのような情報を求めているのかは、カスタマージャーニーマップを利用することで、把握しやすくなります。

関連記事：カスタマージャーニーとは？目的と重要性からマップの作り方まで徹底解説

2．見込み顧客化させる

オウンドメディアやSNSなどに人が集まった後は、見込み顧客化させる必要があります。

集まった人に役立つ情報を提供し、「またこのメディアを見たい」「この商品についてもっと知りたい」と思ってもらえるようなコンテンツを作ることで、心を掴みましょう。

3．自社の商品を選択させる、顧客化させる

次に、自社のコンテンツに注目している見込み顧客を顧客化させます。

見込み顧客を「顧客」にするには、自社商品を選んでもらうための情報提供が必要です。継続的にメディアを訪れてもらい、商材の必要性を理解できるだけの知識を身に付けてもらうことが大切です。

購入や契約にいたるには、機能や価格のような「購入検討者向けの情報」や、類似性品との比較情報、コンセプトへの共感などの「自社商品を選ぶ決め手」が必要です。

自社の商品・サービスを選ぶ根拠となりえるポイントが伝わるようにコンテンツを制作しましょう。

4．ファン化させる

購入したら終わりではなく、顧客と良好な関係を築き、自社のファン（ロイヤルカスタマー）へと育てていくことも大切です。

商品を購入してくれた顧客は、自社に対して「信頼」や「好感」の感情を持っています。カスタマーサポートや顧客向けイベントなどを活用し、その信頼をさらに育てていきます。

顧客に「この会社のものなら安心して使える」と思ってもらえれば、他社比較なしで自社商品を選んでもらえるようになるでしょう。

関連記事：カスタマーリテンション（顧客維持）とは？具体的な5つの施策と効果

インバウンドマーケティングの成功事例3選

インバウンドマーケティングを理解するには、成功事例を知ることが役に立ちます。

次からは、インバウンドマーケティングの成功事例を3つ紹介。どんなメディアを、どのように活用すると良いのか、自社で導入することも想像しながら検討してみましょう。

1．freee株式会社

クラウド会計ソフトfreeeを運営するfreee株式会社では、「経営ハッカー」のオウンドメディアやYouTubeでの発信など、豊富なWebコンテンツでインバウンドマーケティングを行っています。

自社のソフトを利用している顧客が知りたい内容を発信することで、顧客の認知と信頼を獲得。「freeeの商品なら使いやすそうだ」というイメージを定着させることに成功しているといえるでしょう。

2．キリン株式会社

飲料メーカーとして多くの人に親しまれているキリンは、「キリンレシピノート」というレシピメディアを使い、インバウンドマーケティングを行っています。

キリンレシピノートの特徴は、「宣伝感」がほとんどないことです。商品宣伝は、各レシピのページに「この料理に合う飲み物」として、おすすめドリンクを小さく載せているだけ。無理な広告や宣伝を嫌う「現代の顧客」に合わせた、効果的な手法といえます。

また、キリンでは、Instagramや、メディアプラットフォーム「note」でも情報発信を行うなど、プラットフォームにあわせて様々な発信・取り組みをしているため、媒体にあわせたコンテンツ制作の面でも参考になるでしょう。

3．アイリスオーヤマ株式会社

生活用品や家具の企画・製造から販売までを行うアイリスオーヤマ株式会社が、インバウンドマーケティングに活用するのは、ユーザー参加型のWebメディア「アイリス暮らし便利ナビ」です。

企業から一方的に情報発信するのではなく、ユーザーブログや口コミなどを豊富に掲載していることが特徴です。

第三者からの声も入れることで、サイトの閲覧者に一方的な情報発信ではない安心感を与えながら、企業として商品やサービスの改善に役立つ「ユーザーの生の声」を集めることにも成功しています。

インバウンドマーケティングを行うときの3つのポイント

インバウンドマーケティングには、コンテンツ作りや分析など、やることがたくさんあります。何から取り組めばいいのか、混乱してしまう人も多いのではないでしょうか。

インバウンドマーケティングを行うときには、すぐにでもコンテンツの発信をしたくなりますが、まずはしっかりと土台を固めることからスタートする必要があります。

次に紹介する、インバウンドマーケティングを行うときの3つのポイントを把握しておきましょう。

ポイント1．顧客を理解することが第一

インバウンドマーケティングを行うときは、顧客のことを深く理解することから始めましょう。顧客のことを知らなければ、どんな情報が顧客の興味を引くのかわからないからです。

既存の顧客データやアンケートなどを使い、顧客のニーズを把握しましょう。

具体的に届けたい相手についてチーム内で共通のイメージを持っておくことも大切です。以下の記事を参考に、ターゲットとなる「ペルソナ」について設定しておくことも有効です。

関連記事：ビジネスにおける「ペルソナ」とは？設定に必要な要素や、注意点を紹介

2．顧客の欲しい情報を届ける

インバウンドマーケティングでは、自社の届けたい情報ではなく、顧客の欲しい情報を届けることが大切です。

商品やサービスの特徴といった直接的に自社の商品やサービスに繋がる内容に限らず、顧客となりえる人が持っている悩みを解決できたり、楽しんで見てもらえたりするコンテンツを検討しましょう。

3．アウトバウンドマーケティングと併用する

インバウンドマーケティングが重視されているからといって、アウトバウンドマーケティングが不要というわけではありません。大切なのは、それぞれの顧客の状態に合わせた方法でアプローチをすることです。

まずはインバウンドマーケティングで顧客に自社を知ってもらい、ある程度の興味を持ってもらえたら、アウトバウンドマーケティングも併用してアプローチしていきます。

例えば、顧客にいきなりDMを届けても、開かれることすらなく捨てられてしまうでしょう。しかし、オウンドメディアで自社に興味を持ってもらい、顧客自らメルマガの申し込みをしている場合はどうでしょうか。

インバウンドマーケティングで見込み顧客を集め、アウトバウンドマーケティングで自社のファンへと育てていくなど、顧客の段階に合わせてマーケティング手法を検討しましょう。

インバウンドマーケティングに関するおすすめの本

最後に、インバウンドマーケティングに関するおすすめの本を紹介します。インバウンドマーケティングの基礎知識を網羅したものから、実践的なテクニックを紹介したものまで幅広く集めたので、気になるものがないかチェックしてみましょう。

『インバウンドマーケティング』は、インバウンドマーケティングの基本的な考え方から、実践に必要な知識まで、幅広く網羅している本です。インターネットによるマーケティングの歴史を紐解き、時代の変化についていくために必要なことも教えてくれます。

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